Будьте всегда в курсе!
Узнавайте о скидках и акциях первым
Новости
Все новости
14 мая 2024
Продажу просрочки начали блокировать
13 мая 2024
Покупательские корзинки, радующие глаз
13 мая 2024
Стеллаж для воды в бутылках
Душа и чехольчик: принципы кросс-мерчендайзинга
11 августа 2018
Предложение сопутствующего товара в одной точке с основным - проверенный способ заметного роста продаж. Работает для всех направлений
Есть такой короткий анекдот: «Сотрудник магазина мобильной техники продал дьяволу душу. И чехольчик». В общем-то, это и о неотступном маркетинге, и о кросс-мерчендайзинге.
Есть такой короткий анекдот: «Сотрудник магазина мобильной техники продал дьяволу душу. И чехольчик». В общем-то, это и о неотступном маркетинге, и о кросс-мерчендайзинге.
Кросс-мерчендайзинг, то есть выкладка сопутствующего товара с основным, используется давно и приносит хорошие результаты. Конечно, к нему нужно подходить грамотно.
Для каких категорий товаров это работает
Практически для всех.
Самый распространенный пример – размещение снеков, сушеной рыбы на стеллажах с пивной продукцией. Даже если человек пришел конкретно за напитком, вероятность того, что он прихватит к нему еще и пару вкусностей, очень велика.В продуктовых магазинах и в супермаркетах вариантов сочетания товаров может быть действительно много.Скажем, если в мясном отделе выставлены кетчупы и соусы – это кросс-мерчендайзинг. Майонезы рядом с пельменями и варениками? Он самый.
При этом пищевая продукция может прекрасно сочетаться с не пищевой: выложите рядом с овощами овощерезки, и вполне вероятно, поставите рекорд по продажам последних
Кофейные пары в рядах с хорошим кофе. Штопоры в винном отделе. Воздушные шарики в упаковках поблизости от праздничных тортов. Главное – нащупать связь.
Возьмем одежду. Вполне логично рядом с мужскими рубашками вывесить галстуки. Или около стойки с галстуками предусмотреть
витрину с зажимами для них.
На стеллаже с джинсами и брюками – поясные ремни.
Хозяйственные товары? Легко. Рядом с моющими средствами могут хорошо «сработать», например, наборы губок и салфеток для уборки.
Бытовая техника? Выкладка рядом с ноутбуками сумок для них, рядом с сотовыми телефонами чехлов, с кухонной техникой средств для мойки и чистки (печей и плит, например). К любой технике с экранами подойдут салфетки для очистки мониторов.
Электроинструменты? Наборы сверл рядом с дрелями, корзины с переходниками и переносками по всему отделу.
Прием хорошо применяется событийно, к праздникам.
Никого ведь уже не удивляет выкладка вместе конфет, шампанского и валентинок к 14 февраля?
Список можно продолжать бесконечно.
Что нужно, чтобы кросс-мерчендайзинг действовал
1. Необходимо, чтобы покупатель видел сразу оба предложения. Сопутствующий товар нужно размещать в непосредственной близости от основного – сверху или по бокам.2. Ассоциативная связь между возможными покупками разной категории должна быть моментальной. Пример неудачной идеи: некий магазин офисной техники выложил рядом с дорогими ноутбуками письменные принадлежности премиум-класса. Посыл при некотором размышлении понятен: товары для солидных состоятельных людей. Но взаимосвязь оказалась слишком неявной и немотивирующей.
3. Сопутствующий продукт должен выделяться, хорошо просматриваться. Выделение возможно, в частности, с помощью воблеров, шелфтокеров и другого ПОС-оборудования (скажем, яркая надпись «Не забудьте купить» уже привлекает внимание).
4. Следите за сезонностью. Наклейки и краски для яиц через неделю после пасхи уже странно будут выглядеть на полках с яйцами. Как и наборы для приготовления шашлыка в мясном отделе в начале декабря.
Информировать покупателя о кросс-предложениях можно и с помощью ПОС-материалов.
Например, табличка с информацией о специальной цене на печенье может работать в отделе с чаем и кофе. Не столь эффективно, как при зрительном сочетании продукции, но тем не менее.
Кросс-мерчендайзинг требует тщательно подобранных средств размещения товаров.
Оснащение стеллажей штангами и крючками для кросс-предложений только малая часть. Надстройки над морозильными ларями, где помещаются соусы, витрина для упомянутых зажимов для галстука, корзины и и так далее – это отдельные решения, в которые необходимо вкладывать средства. Тем не менее, действенность методики оправдывает затраты.
Фото sostav.ru mer4.blogspot.com